本の紹介No.7 100円のコーラを1000円で売る方法2

みなさん、こんばんは。でらうま柿農園 富有柿.comです。

すっかり暖かくなってきましたね。柿の葉っぱもどんどん広がってまして、1週間どころか数日でも畑の雰囲気が変わります。HPだけでなく、こちらでもお伝えしますね^^ 岐阜は毎年、この時期は風が強いのですが、皆さんの地域はいかがでしょうか? 

さて、今日は本の紹介をします。今日ご紹介するのは、前回の続編、100円のコーラを1000円で売る方法2です。

100円のコーラを1000円で売る方法2
著者 永井孝尚
出版社 中経出版

『私の評価』★★★★☆

前作でバリュー・プロポジションを達成して軌道に乗った主人公宮前久美の勤める駒沢商会ですが、業界一位のバリュー・マックス社がそれを潰しにかかります。優位に立っても、すぐ状況が変わるのがビジネスの世界。久美は対抗策を任せられますが、古参幹部と意見が対立してしまいます。憎たらしい上司の与田と共に、久美はどのように対策を練って実行していくのか、それを通してマーケティングを学んでいきます。

今作もマーケティング入門ではありますが、戦略論の紹介に加え組織の意思決定にも重きを置いています。戦略面ではランチェスター戦略、競争戦略、創発戦略が中心で、特に面白かったのは、市場シェアに応じて強者と弱者それぞれの戦い方を解説したランチェスター戦略でした。戦史に詳しい人は「ランチェスターの法則」というのを聞いたことがあると思います。それを元にしたビジネス戦略です。

意思決定は問題が発生したときに特に重要ですね。問題点を洗い出したり会議にばかり時間がかかるが結論は出ない。また、何が重要で、どう対応し、どう検証するのかを決めるのも時間がかかります。やっと対策がまとまったころには、既に問題が変化していたということもあるでしょう。

意思決定に関しては、すべての問題を解決しようとする網羅思考から重要論点に絞って対応する論点思考、間違ってもいいので仮説を立ててどんどん実行する仮説思考、それを即座に検証するらせん状のPDCAなどが紹介されています。また、同質的組織から多様性を重視し、チーム力を高める創発戦略など、組織をどう作って動かすかというヒントがたくさんあります。

激しい競争と、変化の速い時代です。競争戦略を高めるだけでなく、意思決定のスピードや効果測定、組織の柔軟性を高めることはとても重要なのですね。私の場合はまだ組織云々というようなレベルではありませんが(笑)

今回のテーマは「成功体験からの脱却」です。成功体験は成長と自信をもたらしますが、流れが変わると逆に足かせになります。だから柔軟性や多様性が必要なんですね。また、徹底した差別化を図るためには、ターゲットを誰に絞り、何に特化し、何を捨てるかが重要です。そのための戦略とは「何をやるか」と思いがちですが、「何をやらないか決めること」なのだそうです。

本書の良いところは、小説なのでわかりやすい点と、幅広く理論を学べる点です。今回も参考文献の紹介が豊富なので、後学にもつながります。反面、既に深く学んだ人には物足りないと思いますし、小説としては突っ込みどころもたくさんあります(笑)

また、当たり前ですが、理論は「考える道具」なので、アイデアや行動力は別です。それを理解すれば、理論はアイデアや発想を補強するにはとても便利だと思います。とても良い本だと思いました。

○この本で共感できた部分、参考になった部分(本文より引用)

・弱者の戦略の基本は、競争相手と差別化すること。(中略)それに対して、強者の戦略はそれを封じ込めること。

・変化の激しい時代に求められるのは、完璧なコンセンサスではなく、意思決定のスピードと柔軟性です。

・間違った問い、優先順位の低い問いにかかわる時間はありません。余分な物は捨てる勇気が必要です。

・成功体験は人を成長させる。それは事実だ。だが、時間がたち、周囲の環境が変わったとき、賞味期限が切れた成功体験はむしろ足かせになる――。

・いくら自分たちが「これが差別化戦略だ」と思っていても、相手が簡単に真似できるようでは”差別化戦略”と言えるレベルではありません。リーダー企業がどう頑張っても真似できないくらい、徹底的に差別化を図るんです。

・私たちの課題は、あらゆる顧客にあらゆるものを届けようと考えてしまうことです。全部足していけば、どの会社も似たようなラインナップになる。それで差別化できないんです。

・実行する前から完璧な戦略はありません。最初は戦略をしっかりと考える一方で、メンバーがいろいろ試行錯誤して学びながら、よりよいものに仕上げていく。つまり、”創発戦略”と組み合わせることで戦略も進化するんです。

・企業から見るとお金を払う人が顧客かもしれませんが、本当に大切なのは、その商品を使って価値を得るユーザーがどれだけ満足しているか、です。

本をまとめるというのはなかなか難しいですね。ポイントがありすぎて…(笑) それにしても、以前紹介した佐藤さんの著書や、カンブリア宮殿で紹介される成功例などとも共通点がたくさんあります。少しでも学んで、自分の仕事にも生かしていけるように頑張ります!

この本はまだ続編があります(笑) それも近日紹介します。それではまた〜^^
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富有柿発祥の地、岐阜県より、採れたての柿をお送りします
農家による直売サイト でらうま柿農園 富有柿.com

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