本の紹介No.11 1つ3000円のガトーショコラが飛ぶように売れるワケ

皆さん、こんにちは。連休はいかがお過ごしでしょうか? この時期、柿の作業はあまりありませんので、HPの修正などをやっています。しかしわからないことだらけで、気持ちだけが空回りですっ(笑) さて、今日も本の紹介をします。岐阜は雨模様でお出かけ日和ではありませんが、時にはゆっくり本を読むのもいいですね♪

1つ3000円のガトーショコラが飛ぶように売れるワケ  4倍値上げしても売れる仕組みの作り方 (SB新書)
著者 氏家健治
出版社 SB新書

『私の評価』★★★★☆

著者は東京の新宿にあるガトーショコラ専門店、ケンズカフェ東京のオーナーである氏家健二氏です。このお店は、1つ250グラム3000円のガトーショコラのみを販売し、それでも月に3000本と飛ぶように売れているそうです。単品だけで、超高額! これはリスクが高いと思うのが普通ですよね。なぜ成功に至ったのか、著者自らその経験を語ります。値上げまでの経緯を知ると明確な戦略があったことがわかります。それは、いわゆるブランディング戦略というものです。

著者の主張をまとめると、ブランディングの前提として抜きんでた商品力が必要です。そのため、商品を1品に絞り圧倒的な品質を持たせ、スペシャリテ(看板商品)とします。その魅力を上手くお客様に伝え、高い各式に見合った値段設定やパッケージを用意、付加価値としてのありがたさや安心感、限定感、特別感、ストーリーを持たせる、などを通してブランディングを行います。

と、強引にさらっとまとめましたが、じっくり著書を読むと実に納得でき、至る所でうなずいてしまいます。また、値上げする過程では既存顧客を捨てる覚悟を持つことや、一流を知るために一流に触れることも大切だそうです。著者は100軒のフランス料理や美容院、クリーニング店を利用し、本物の仕事・サービスを体感したそうです。

ブランディングだけでなく、情報の発信や収集、通販やネットショップを運営するための思ってもない考え方がたくさんありました。いやー、自分の思考や考え方って狭いですね(笑) 改めて様々な価値観や考えに触れることが大切だと思いました。

また、文章の端々から、幅広い知識と教養が滲み出ています。様々な理論や戦略を取り入れつつ、ご自身で現場を見ながら仮説や検証を繰り返し、今のスタイルを構築されたのでしょう。経営やマーケティング以外にも、SEO、SNS、ネット通販市場など、とても幅広い分野に精通しておられます。豊かな発想力、行動力、向上心と、成功する人に共通の要素を網羅しているように思います。著者のような人物こそ、どんな業界でも大成するのでしょうね。

素晴らしい技術や商品があっても、それだけでは売れない時代です。売れないから値下げ競争という負のスパイラルを避け、コモディティではない商品やサービスを提供したいと思っている人には参考になること間違いなしの本です。この本を読んでいて、自分もお客様目線で考えているようで売り手の発想から出てないし、もっともっとやれることがあるなぁと、何度も恥ずかしく思いました。良い本をありがとうございました。

○この本で共感できた部分、参考になった部分(本文より引用)

・原価率から値段を決めるのは、売り手側の都合しか考えていない証拠。大切なのはお客様の満足度。極論すると、1円のモノを1万円で売って喜んでもらえるなら、お互いにとってそれに越したことはありません。

・ブランドが与える付加価値と安心感は、消費者の購買意欲を掻き立てる源のひとつ。それは目に見えない”ありがたみ”のようなものだと思います。

・世のなかには無名でもクオリティが高いものはあります。トップブランドのみが高いクオリティを誇るわけではありませんが、クオリティの低いトップブランドは世のなかに存在しません。

・美味しいガトーショコラであればあるほど、パッケージングにもこだわるべきです。食べる前から「これはかなり本格的な佇まいだ。きっと美味しいに違いない」と思わせるパッケージが理想です。

・伝統を守ることは大事ですが、暖簾を次世代まで受け継ぐには革新も不可欠です。老舗が老舗でいられるのは、じつは変化を恐れないからなのです。

・ブランド力強化の一助として私が意識しているのは、自らの見聞を広めるために他の分野の一流を知ること。

・低価格競争に巻き込まれることなく、ひたすら味とブランド力を磨き続けてワン&オンリーの抜きん出た存在になってしまえば、どんな時代になってもお客様から愛されて選ばれる存在になれる。私はそう信じています。

・ネット通販が普及した結果、全国のみならず、海外からもお取り寄せが可能になっています。だからこそ「この店でしか手に入らない」という特別感が重要になってきていると私は思います。
・大企業でさえ苦労しているのですから、ケンズカフェ東京のような個人商店はいくら有名になったつもりでも、定期的にカンフル剤を打ち続ける努力は不可欠なのです。

・タネをまかないと花は咲かない、私はそう思いました。

・壁にぶつかっているなら勇気をもって変革の一歩を踏み出さないと、なにもはじまりませんし、なにも変わりません。走りながら頭をフル回転させて考えて、走りながら修正する人だけが、チャンスをものにして”化ける”ことができる。

最近、柿の話をあまり書いてませんね(汗) もちろん、生育は順調で果実は大きくなってきています。次回は下記の話を書きたいと思います!それではよい連休をお過ごしください^^
(本の紹介は、内容をまとめることで、より理解を深めたいという理由で書いています。紹介内容や評価を参考にしていただくのは大歓迎ですが、あくまで私の独断基準です)
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後藤柿農園の直売サイト でらうま柿農園 富有柿.com

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本の紹介No.10 本調子

みなさん、こんにちは。でらうま柿農園 富有柿.comです。梅雨入りしたものの、あまり雨の降らない岐阜県です。柿の作業も少し閑散期となりまして、HPの更新などを少しずつ進めています。柿の方は順調に生育しています。畑の様子は近日またUPすることにして、今日は久しぶりに本の紹介をします。

今日紹介するのは、読書論の本です。


本調子 強運の持ち主になる読書道
著者 清水 克衛 他
出版社 総合法令出版株式会社

『私の評価』★★★★☆

みなさん、本はお好きですか? 本を読もうと思ったとき、書店に行って山のように本がありますよね。どんな本を読んだらいいのか迷ったことはありませんか?また、子供のころから「本を読め」と親や先生からいわれても、読んだものをどう役立てるか、どんな読み方をしたらいいのかについて詳しく教えてもらった記憶はあまりありません。

本書は「本の読み方」を教えてくれます。6人の様々な業界で活躍される方が、各々の読書論を語ります。それぞれに特徴はありますが、共通点は
・読書から先人の知恵や生き方を学び、よき人生を送ろう
・座右の書、繰り返し読む本を見つける(出会う)
・偉人に学び、自分を変えていく
・自分の人生の目標を立て、仕事や勉強に集中する
・それが成功への近道だ

という感じです。「同じ本を繰り返し読む」というのはあまりやってなかったので、特に意識しています。1度読んだだけでわかったつもりになっていても、実は全然理解できてない本がたくさんあります。というか、ほとんどがそうですね。

思えば、九九や受験勉強でも、同じものを何十回と繰り返し、やっと身に付くもの。本だって何度も繰り返し読んでやっと理解できるのだから、自信をもって何度も読みたいと思いました。そして、そんな価値のある本にたくさん出会いたいなと思いました。多少、「ん?」という話もありますが(笑)

また、みなさんが伝記を強く勧めています。伝記から心の師を見つけ、偉人の生き方や考え方を学ぶ。そして自分を変え、自分をつくるのだそうです。自分をつくるなんて考えて本を読んだことはなかったので、思わず唸ってしまいました。本は安くて人生を変える最高のツール。これからもたくさん本を読み、役立てていきたいと思わせてくれました。内容の紹介より、下記の抜粋した言葉をご覧ください。重みを感じます。

○この本で共感できた部分、参考になった部分(本文より引用)

・人は、本を読むと人生が変わるんです。本当なんですよ。

・本は自分にとって、いちばん安くて、いちばん人生を変えてくれるすばらしいツールだと思っています。

・本は、一番身近なメンター(「人生を導く師」という意味)になり得ると思います。それは、いつでも身近にいてもらえるし、何回でも繰り返し教えを受けることができるからです。

・メンター本は「出会うもの」なのです。自分の好きなことや読みたいものを探しているうちに、メンター本としての一冊が見つかるのです。人によって、まったくちがう本がメンター本になるでしょう。

・人間は読書をしないと浅薄な知識で終わってしまいます。自分で考えることなど底が浅いものです。

・本をいくらたくさん読んでも、読みっぱなしではみんな消えていきます。集めたアイデアは保存することが大切。つまり、ノートにメモすることが非常に大切です。

・なぜこんなに繰り返し、繰り返し同じ本を読むのでしょうか? それはまずは思考パターンを変える必要があるからです。

・利口になるってことは「自分がバカだ」って気がつくことなんですよ。

・いつも、どういう生き方が私にとって喜びなのだろうかを求めて、本を読んでいました。(中略)こうしていくうちに、私は何を大切にするのがいちばんよいのかが、だんだんと明確になってきます。

・書き写すという行為が著者の思考力をなぞるとともに、自分の考えを練る準備作業でもあるのです。

・個人においても、自分を励ます力を与えてくれるのは、自分の中から生まれていく心の力、精神の力です。この力をつけるためには、日々の読書をすることが必要なのです。

装丁は軽い感じですが、中身はとても良い本でした。ありがとうございました。
(本の紹介は、内容をまとめることで、より理解を深めたいという理由で書いています。紹介内容や評価を参考にしていただくのは大歓迎ですが、あくまで私の独断基準です)
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本の紹介 No.9 歴史人別冊 戦国武将の家紋の真実

みなさん、こんばんは。でらうま柿農園 富有柿.comです。

昨日、今日もとても暑い日でした。昼間は真夏のような日差しで、柿の摘蕾をやっているだけでも汗が出てきます。腕はだいぶ日焼けしちゃいました。

さて、今日は本の紹介をします。これまでちょっと堅い本が続いていたので、少し路線を変更し、完全に趣味の本です(笑)

その前に、本好きの方に朗報です! ローソンのネットショップで本を買った時のポイントが20倍になっていました。通常が200円で1ポイントですが、今回は1万円買ったら1000ポイント! 月曜の24時までだそうですが、超お得ですね。欲しい本を大人買いしちゃおうと思ってます。

では紹介に入ります。

歴史人別冊 戦国武将の家紋の真実 (ベストムックシリーズ・34)
著者
出版社 KKベストセラーズ

『私の評価』★★★☆☆

今日ご紹介するのは戦国武将の家紋の本です。私は歴史が好きで、戦国時代や三国志は特にお気に入りです。大河ドラマも好きで、黒田官兵衛や少し前の直江兼続には数多くの戦国武将が登場しますね。

そんなドラマを見ていると、合戦のシーンで兵士が背中にしょっている旗や陣幕、陣羽織や礼服などにもさまざまな家紋が登場します。家紋や旗印などに興味を持ったことはありませんか? そんな家紋に関する入門書のような本です。完全に雑学になるかと思いますが、様々な家紋の来歴や由来を知ることができます。

家紋というのは、一族や家族のシンボルです。その起源は平安時代の貴族に生まれ、現在では庶民に至るまで共有された、世界に類例のない日本の文化なのだそうです。貴族から始まった家紋は鎌倉時代や南北朝時代には武士にも広がっていきます。そして、室町時代に入ると南北朝も統一され、朝廷や幕府の儀礼などにも使われるようになります。

そして、戦国時代に入ると、戦場で敵味方を区別するために使われたり、下克上の中で大名家の正統性を主張するために使われたり、天皇家や将軍家から下賜されたり、主君から褒美として与えられるなどで一気に広まります。江戸時代には公家や大名家だけでなく、歌舞伎役者や庶民にまで広まったそうです。

家紋は数万種もあるとされます。草木、動物、自然、信仰、文字などをモチーフにしてデザインされ、シンプルなものから複雑で豪華なものまで実に様々です。1人の武将が複数の家紋を持つことも珍しくなかったそうです。日本人の美意識の高さもうかがえますね。

家紋では天皇家の菊花紋(十六葉菊)、豊臣秀吉の「五七桐」、徳川家康の「三つ葉葵」などが有名ですね。他にも、織田信長の「織田木瓜」、真田幸村の「真田六連銭」、石田光成の「大一大万大吉」、毛利元就の「長門三ツ星」、武田信玄の「武田菱」を始め、あまり有名でない武将も含めたくさんの家紋、その来歴が紹介されています。

他にも家紋と旗印、馬印の違いなど、歴史愛好家にはたまらない話が盛りだくさん登場します。大河ドラマではちょうど、織田信長や羽柴秀吉など有名どころが登場しています。家紋や旗印が映ってもほとんど説明はありませんが、時代考証などは綿密に行われていることがわかります。黒田家の黒田巴藤、宇喜多家の「兒文字」など、さりげなく随所に出ています。「信長の家紋は織田木瓜だけど、旗印は永楽銭紋っていうんだよね」なんてサラッと言ってみたいものです(笑)

ということで、今日は完全に趣味の世界の本でした。興味のある方は是非どうぞ。

それでは今日はここで終わります。また柿の話も書きますね。ではごきげんよう!
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本の紹介 No.8 100円のコーラを1000円で売る方法3

みなさん、こんばんは。でらうま柿農園 富有柿.comです。

明日から連休ですね。皆さんはどこかに行かれるのでしょうか? 私は草野球の試合や、後輩が出場する空手の試合など、スポーツを満喫したいと思っています^^ お出かけになるときはどうかお気を付けてくださいね。

今日は本の紹介をします。「100円のコーラを―」のシリーズ三冊目です。これで最終回なのかな?

100円のコーラを1000円で売る方法 3
著者 永井孝尚
出版社 中経出版

『私の評価』★★★★★

前作では業界リーダーがミート戦略をぶつけてきました。それに対し、差別化の徹底と強い組織作りで駒沢商会を守った主人公の宮前久美と、その上司でありマーケティングの師匠である与田誠でしたね。その後も経営改革を進め成長軌道に乗ってきました。ところが、その与田が新たに参入してきた世界No1企業にヘッドハンティングされ、最強の敵として久美の前に立ちふさがります。

与田はそれまでの業界常識を完全に覆す戦略を取ります。どんな戦略かは内緒にしておきます。それをマラソンで例えるなら、久美たちが先頭集団で激しい攻防をしていたら、突然ルールが変わり自動車に乗った与田が一瞬で抜き去って圧倒的な差で優勝してしまった、という感じです。

どの業界でも、企業は自らの強みを伸ばし、顧客の課題解決に集中し、競争しています。しかし、この例のように、時としてその競争を無意味にする、恐ろしい技術やビジネスモデルが登場します。

前者を持続的イノベーション、後者を破壊的イノベーションといいます。既存客と持続的イノベーションで向き合っているだけだと、いつの間にか現れた破壊的イノベーションに乗り遅れ致命傷を受ける、これを「イノベーションのジレンマ」といいます。フィルムカメラとデジタルカメラがその典型例ですね。また、顧客の求める以上の品質競争(オーバーシュート)は無意味であり、機能で勝負できなくなると価格でしか勝負できないコモディティ化に陥ります。

昨今はグローバル化や売れない時代の激しい競争により、多くの商品やサービスがイノベーションのジレンマとコモディティ化に悩まされていますね。その困難から脱出するカギが今作のメインテーマである「イノベーションとリスクへの挑戦」です。

今回登場する理論は、イノベーションのジレンマ、グローバル時代の戦略、ソーシャルメディア、フリーミアム、買収戦略、オープン戦略などです。これらがすべての業界に有効な理論かはわかりませんが、イノベーションのジレンマとコモディティ化は多くの業界に共通の問題だと思います。私はこういう理論を知らなかったので、とても勉強になりました。

筆者の回答は、従来の発想の延長や得意分野にこだわりすぎるのではなく、リスクを取って新しいことにチャレンジしイノベーションを起こす、というものです。常識にとらわれず、時には自己否定を伴ってでも、未知の分野に踏み出す。そのためには、これまで以上にお客様の課題を掘り下げ、誰も気付かなかった価値を見つける。もちろん、簡単に達成できるものではありませんが、嘆くばかりでも何も変わりません。

私の例ですと、富有柿など農産物はJAや市場に出荷するのが普通です。ここでは出荷したものを全部買い取ってくれます。全量買取というのはとてもありがたいのですが、いかんせん価格が安いです。機械化で大量生産できないと、とてもじゃないですが食えません。

つまり、農家も直売やネット通販など、新しい売り方をやらないとコモディティ化でじり貧です。また、それ以外にも付加価値やお客様に望まれるサービスはあると思います。そういう視点で、今後も取り組んでいきたいです。

シリーズ三作目ということで、少々寒いギャグも愛着がわいてきます(笑) そんなことより、難解なマーケティングやマネジメント理論をこのようにわかりやすく小説に仕立てるのは大変だったと思います。素人でもわかりやすく学べるので、著者には深く感謝しています。

また、シリーズを通して感じたのは、逆説的ですが行動力の重要性です。加えて、柔軟性やリーダーシップ、情熱など、マーケティング理論だけでなく、それを実行する人間としての総合力のようなものが大切なんだと思いました。これからも何度も読み返したいと思いました。

○この本で共感できた部分、参考になった部分(本文より引用)

・企業は”最も安いところで調達し、最も安いところで生産したモノを、全世界に向けて売る”ことができるようになりました。世界全体でサプライチェーンを最適化することが可能になったわけです。

・「自分が信頼する人の情報だったら、ちゃんと耳を傾けるんじゃないですか?」

・ロンロン(登場人物)の話は、「会計ソフトを提供し、その対価として報酬を得る」という方法以外、考えたことのない久美にとって、大きな衝撃だった。

・「得意技にこだわったから、このような結果を招いたのですか?」
「そう。ただし、すでに時代遅れになっている得意技に、ね」

・「いったんイノベーションを実現した企業が自分たちの顧客に真面目に対応しているだけだと、次のイノベーションの波に乗りそこなってしまう」

・「目の前にいる既存のお客様だけを見るのではなく、その背後に隠れているお客様になるかもしれない人たちにも目を向けることが重要なの」

・「失敗を恐れず、みずからリスクを取って新しいことに取り組まなければ、イノベーションなんて起こせないのよ」

・「新しいサービスのヒントはむしろ未知の分野の中にある。私たちは、リスクを取って未知の分野に踏み出さなければいけないのです」

・久美の行動力やリーダーシップ、パッションは、いまの日本に欠けているものかもしれない。

今日も長くなりました(汗) どのくらいの人が読んでくれているかわかりませんが、お勧めの本などありましたらコメントいただけると幸いです。それではごきげんよう!
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本の紹介No.7 100円のコーラを1000円で売る方法2

みなさん、こんばんは。でらうま柿農園 富有柿.comです。

すっかり暖かくなってきましたね。柿の葉っぱもどんどん広がってまして、1週間どころか数日でも畑の雰囲気が変わります。HPだけでなく、こちらでもお伝えしますね^^ 岐阜は毎年、この時期は風が強いのですが、皆さんの地域はいかがでしょうか? 

さて、今日は本の紹介をします。今日ご紹介するのは、前回の続編、100円のコーラを1000円で売る方法2です。

100円のコーラを1000円で売る方法2
著者 永井孝尚
出版社 中経出版

『私の評価』★★★★☆

前作でバリュー・プロポジションを達成して軌道に乗った主人公宮前久美の勤める駒沢商会ですが、業界一位のバリュー・マックス社がそれを潰しにかかります。優位に立っても、すぐ状況が変わるのがビジネスの世界。久美は対抗策を任せられますが、古参幹部と意見が対立してしまいます。憎たらしい上司の与田と共に、久美はどのように対策を練って実行していくのか、それを通してマーケティングを学んでいきます。

今作もマーケティング入門ではありますが、戦略論の紹介に加え組織の意思決定にも重きを置いています。戦略面ではランチェスター戦略、競争戦略、創発戦略が中心で、特に面白かったのは、市場シェアに応じて強者と弱者それぞれの戦い方を解説したランチェスター戦略でした。戦史に詳しい人は「ランチェスターの法則」というのを聞いたことがあると思います。それを元にしたビジネス戦略です。

意思決定は問題が発生したときに特に重要ですね。問題点を洗い出したり会議にばかり時間がかかるが結論は出ない。また、何が重要で、どう対応し、どう検証するのかを決めるのも時間がかかります。やっと対策がまとまったころには、既に問題が変化していたということもあるでしょう。

意思決定に関しては、すべての問題を解決しようとする網羅思考から重要論点に絞って対応する論点思考、間違ってもいいので仮説を立ててどんどん実行する仮説思考、それを即座に検証するらせん状のPDCAなどが紹介されています。また、同質的組織から多様性を重視し、チーム力を高める創発戦略など、組織をどう作って動かすかというヒントがたくさんあります。

激しい競争と、変化の速い時代です。競争戦略を高めるだけでなく、意思決定のスピードや効果測定、組織の柔軟性を高めることはとても重要なのですね。私の場合はまだ組織云々というようなレベルではありませんが(笑)

今回のテーマは「成功体験からの脱却」です。成功体験は成長と自信をもたらしますが、流れが変わると逆に足かせになります。だから柔軟性や多様性が必要なんですね。また、徹底した差別化を図るためには、ターゲットを誰に絞り、何に特化し、何を捨てるかが重要です。そのための戦略とは「何をやるか」と思いがちですが、「何をやらないか決めること」なのだそうです。

本書の良いところは、小説なのでわかりやすい点と、幅広く理論を学べる点です。今回も参考文献の紹介が豊富なので、後学にもつながります。反面、既に深く学んだ人には物足りないと思いますし、小説としては突っ込みどころもたくさんあります(笑)

また、当たり前ですが、理論は「考える道具」なので、アイデアや行動力は別です。それを理解すれば、理論はアイデアや発想を補強するにはとても便利だと思います。とても良い本だと思いました。

○この本で共感できた部分、参考になった部分(本文より引用)

・弱者の戦略の基本は、競争相手と差別化すること。(中略)それに対して、強者の戦略はそれを封じ込めること。

・変化の激しい時代に求められるのは、完璧なコンセンサスではなく、意思決定のスピードと柔軟性です。

・間違った問い、優先順位の低い問いにかかわる時間はありません。余分な物は捨てる勇気が必要です。

・成功体験は人を成長させる。それは事実だ。だが、時間がたち、周囲の環境が変わったとき、賞味期限が切れた成功体験はむしろ足かせになる――。

・いくら自分たちが「これが差別化戦略だ」と思っていても、相手が簡単に真似できるようでは”差別化戦略”と言えるレベルではありません。リーダー企業がどう頑張っても真似できないくらい、徹底的に差別化を図るんです。

・私たちの課題は、あらゆる顧客にあらゆるものを届けようと考えてしまうことです。全部足していけば、どの会社も似たようなラインナップになる。それで差別化できないんです。

・実行する前から完璧な戦略はありません。最初は戦略をしっかりと考える一方で、メンバーがいろいろ試行錯誤して学びながら、よりよいものに仕上げていく。つまり、”創発戦略”と組み合わせることで戦略も進化するんです。

・企業から見るとお金を払う人が顧客かもしれませんが、本当に大切なのは、その商品を使って価値を得るユーザーがどれだけ満足しているか、です。

本をまとめるというのはなかなか難しいですね。ポイントがありすぎて…(笑) それにしても、以前紹介した佐藤さんの著書や、カンブリア宮殿で紹介される成功例などとも共通点がたくさんあります。少しでも学んで、自分の仕事にも生かしていけるように頑張ります!

この本はまだ続編があります(笑) それも近日紹介します。それではまた〜^^
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本の紹介 No.6 100円のコーラを1000円で売る方法1

みなさん、こんにちは。でらうま柿農園 富有柿.comです。

今日は友人たちと岐阜県の池田山のふもとに花見に行ってきましたが、とても寒くて早々と撤収しました。花見の時期は寒暖の差が激しいので、花見に行って風邪をひかないように注意しないといけませんね。

さて、今日は本の紹介をします。最近はマーケティングの本を中心に紹介していますが、ショップ運営にしろ会社経営にしろ、マーケティングやマネジメントの勉強から学ぶことはたくさんあります。今日ご紹介する本は2011年末に発売されてベストセラーになった、マーケティングの入門書です。

100円のコーラを1000円で売る方法
著者 永井孝尚
出版社 中経出版

『私の評価』★★★★☆

本書はマーケティング理論の入門書ですね。会計ソフト会社の商品企画部に転勤になった主人公の宮前久美が、商品開発を通してマーケティング理論を学ぶという小説になっています。

理論を紹介しながら、本書を貫くテーマは「カスタマー・マイオピア(顧客近視眼)からの脱却」と「顧客中心主義への回帰」です。カスタマー・マイオピアとは、顧客の望みを必死に聞いているのになぜか顧客のニーズを満たせず、長期的に売上が減ってしまうことです。しかもニーズを満たすため高機能になるので、売上が伸びないと低収益になり身も蓋もありません。それに対し、顧客の課題を解決するために、自社ならではの価値を考え提供するのが真の顧客中心主義です。

自社ならではの価値を提供するためには、顧客が望み、他社が提供できず、自社だけが提供できる価値が必要です。それをバリュー・プロポジションといいます。それをどうやって見つけるか、またそれを提供し販売する仕組みをどう作るか、それらを理論で補強するイメージですね。

本書には様々なマーケティング理論が登場します。製品思考と市場志向、企業の使命、顧客満足のメカニズム、市場シェアやコストリーダーシップ、バリュー・プロポジション、ブルー・オーシャン戦略、チャネル戦略、イノベーター理論とキャズムなどです。

本書ではこれらの要点を抜き出して使用していますが、巻末の参考文献の紹介が非常に豊富です。幅広くマーケティング理論を学び、興味を持った理論はより高度な専門書へとステップアップしやすいと思います。要点は基本的なことなのかもしれませんが、基本こそ本質、時々読み返すことで知識の補強になると思います。小説なので入りやすく、すぐに読めるのも良いですね。

反面、入門書であるのでマーケティングを深く学んだ人には物足りないかもしれません。また、理論の紹介が多いので仕方がありませんが、実践的なフレームワークとしては弱いです。ストーリー自体も普通です(笑)

○この本で共感できた部分、参考になった部分(本文より引用)

・「顧客の要望が一番大切」と信じて疑わなかった自分のどこが間違っていたというのだろう? 顧客がこうしたいと言っているんだから、それを実現しようと考える。それのどこがおかしいのだろう?

・シェアトップの会社に価格勝負を仕掛けるのは自殺行為です。

・顧客の言うことを全部受け入れればいいわけではありません。むしろ、顧客本人も気づいていないような価値を見つけられるかどうか、です。

・そう、バリュー・プロポジション。”顧客が望んでいて”、”競合他社が提供できない”、”自社が提供できる”価値のことです。

・ほとんどの企業は、時間とコストをかけて、他社と同じことを一生懸命自社でもやろうとしています。(中略)その結果、際限のない価格競争に突入して買い叩かれ、利益がどんどん少なくなっていく。

・まだお客さんが答えを教えてくれるという幻想を持っているんじゃありませんか? お客さんが教えてくれるのはヒントだけです。

・両者(リスクを歓迎する人と避ける人)の間には”キャズム”と呼ばれる普及するための大きく深い谷があります。そして、多くの新商品がこの谷を越えられずに消えていくんです。

理論の本はわかりやすくて面白い反面、それを実現するのは理論ではありません。自分の業界に当てはめて、どこまでアイデアを出して実行できるかですね。それが問題なんですが(笑)

ご存知の方も多いと思いますが、この本には続編があります。それらも近日中に紹介します。明日はジャンプの発売ですね。ワンピースがどうなったかとても気になっています! ではまた〜^^
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本の紹介 No.5 新人OL、社長になって会社を立て直す

みなさん、こんばんは。でらうま柿農園 富有柿.comです。

暖かくなったり寒くなったり、まさに三寒四温といった感じの日が続いていますね。さて、今日は久しぶりの本の紹介をします。当サイトは富有柿の直売サイトですが、良い商品やサービスを提供するために参考になった本などを紹介しています。紹介することで、何度も読み込んで理解が深まるといったメリットもあります^^

今日紹介する本は、前回紹介した本の続編です。今回もマーケティングの本となります。

新人OL、社長になって会社を立て直す (青春新書プレイブックス)
著者 佐藤 義典
青春出版社

『私の評価』★★★★★

前作では売上不振のイタリアンレストランを新コンセプトで立て直した主人公の真子ちゃんですが、今作では強力な競合が登場します。競合に対抗するため、ホールからは割引券を出す、キッチンからはメニューで勝負するというお決まりの案が出されるものの、どちらもうまくいきません。社内もギクシャクし、会長からは「戦略がない!」と叱られる始末。

そこで再び登場するコンサルタントの勝さん。真子ちゃんは再び彼からマーケティングを学び、戦略を練り直していきます。彼らがどのように戦略を考え実行していくのかを通し、マーケティング理論を学ぶという構成になっています。

今回は著者の理論である「戦略BASiCS」という考えを使います。これは経営学者が論争する様々なマーケティング理論を著者が体系的にまとめ、使いやすくしたフレームワーク(考え方)です。前作で登場したベネフィットやターゲティング、3つの差別化、4Pという考えも、この戦略BASiCSを利用することでより効果的に使うことができます。

BASiCSとは戦場・競合(battlefield)、独自資源(asset)、強み(strength)、顧客(customer)、メッセージ(selling message)という5つの要素の頭文字です。それぞれが経営戦略の重要テーマをなしており、この5つを単独ではなく総合的に使用します。しかも一貫性と具体性で両立させるのが「戦略BASiCS」です。これだけでも相当に高度な内容だと思います。

戦略を決めたら次は評価指標を決め(数値化)、実効策を考えます。定期的に効果を測定し、検証、再び最初に戻ってサイクルを回す。これを戦略サイクルといいます。ここでは売上5原則や戦略指標、マインドフロー、プロダクトフローといった考えが紹介されます。今回も大切なキーワードは「お客様」と「一貫性・具体性」です。この戦略サイクルを回すことが本書の根幹で、具体策が様々な視点から描写されています。

と、簡単に説明しましたが、実際にやってみるとかなり大変です。何度も最初に戻り悩みます。全体での位置関係を見失ったり、できない理由に直面し…。果たして自分に一貫性と具体性を持ったサービスが可能なのか不安になります。また、本書にも「わかる」と「できる」は違うと何度も出てきますが、「わかる」でさえ道半ばです。そして、単発ではなくて繰り返していかなければなりません。

だけど…、大変でもそれが面白い! とも思います。私も柿の直売サイトを運営していますが、ただ出荷するだけではダメだと思って始めました。サイトもありきたりな商品を並べるだけではなく、お客様に「こういうのが欲しかったんだよ!」と言われる商品やサービスを提供したいと思っています。難しいからこそ差別化できるわけですし、そう思って頑張っています。

○この本で共感できた部分、参考になった部分(本文より引用)

・「品質勝負の商品で割引なんて矛盾もはなはだしい。君には戦略がないんだよ…」

・「お客様が誰かによっても強みが変わる。カジュアルに食べたいお客様には『本格さ』なんてむしろ弱みだよな?」

・「強みは競合に対しての強み。顧客はその強みを気に入ってくれる人。強みは独自資源に支えられ…、全部つながる! 一貫性があるんだ!」

・「強い戦略には美しい流れがある。それは一貫性と具体性があるってことだ」

・カンタンに真似されるようじゃ本当の強みとは言えない。競合にカンタンに真似されるのは独自資源がないからだ

・どんな商品やサービスでも、お客様は「知って → 買って → 使って → 気に入る」というプロセスを経て、自社(商品)のファンになってくれるのです。

・「望ちゃんはできない理由から入っちゃう。そうじゃなくてできないとして、どうすればできるようになるかって考えないと、差別化なんてできないよ」
「あ…、はい。そうしないと、またカンタンに他社にマネされちゃいますね……」」

・知らぬ間に、イタリアンレストランはこうあるべき、という「常識」に自分が染まってしまっていた。結局お客様にとって大事なのは、自分にとってどう嬉しいか、その一点だけなのだ。

○編集後記
長くなりましたが、この本も本当にオススメです。小説風ですが内容は高度です。これからも何度も読み返す本だと思っています。そういえば、ローソンのネットショップ、ロッピーで、久しぶりにポンタポイント10倍サービスをやっています。欲しい本が溜まっているので、ポイントゲットを兼ねて注文します。来週の火曜日までですよ〜。

では今日はここで終わります。そろそろ柿の芽も動き出すと思いますので、サイトの方でも紹介しますね^^
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本の紹介 No.4 新人OL、つぶれかけの会社をまかされる

みなさん、こんばんは。でらうま柿農園 富有柿.comです。

オリンピックも後半ですが、メダルが続いていますね。先ほど、スノーボードのパラレル大回転で、竹内選手が銀メダルを獲得しました! 女子では史上初なんですね。アイスバーンのような状況でしたが、すごい滑りでした。おめでとうございましたー^^

さて、今日も本の紹介をします。今日はマーケティングの本です。

新人OL、つぶれかけの会社をまかされる (青春新書PLAYBOOKS)
著者 佐藤 義典
青春出版社

『私の評価』★★★★★

この本は、数年前に初めて読んだマーケティングの本です。この本も表紙が女の子、物語は小説風になっており「もしドラ」の影響を多分に受けています(ただ、出版業界では表紙やタイトルは出版社が付けるそうです)。入門書ではありますが、わかりやすく幅広い理論とマーケティングの本質を学べると思います。

物語は中堅商社に転職したOLが、業績不振のイタリアンレストランの運営を任されるところから始まります。小さなレストランは商品開発から製造、販売、営業などのすべての会社経営の要素が詰まっていますね。また、我々消費者にとっても、とても身近な存在です。そんなレストラン経営を通して、マーケティングや組織を動かすということが学べます。小説と理論が交互に書かれているので、とてもわかりやすいです。

私たちは、普段は買い手として様々な商品を購入しています。それはマーケティングに参加してることです。ところが、買い手として頭の中で自然に行っている行為が、売り手になるとできないことが多い。意識できない部分が多いからでしょうね。その際に、このフレームワークはとても参考になります。もう何回も読み直していますが、毎回、新しい気付きがあります。あとはどう自分の商売につなげるかなんですけど…(汗)

○この本で共感できた部分、参考になった部分(本文より引用)

・マーケティングとは、わたしたちが買い手(顧客)のとき自然に感じている「当たり前のこと」ばかり。この「当たり前のこと」を理論化・体系化することが重要です。

・「ふうん、そうなんだ。じゃあ、イタリアンレストランの『価値』って何だ?」
「え? 『価値』ですか? おいしいことじゃないですか?」

・つまり、お客様の立場に立って、お客様はどう嬉しいのかを考えることです。たとえば、あなたが「携帯電話」を持っている理由は、携帯電話という「モノ」が欲しいからではありませんよね?

・皮肉なことに、業界に長くいるほど業界が見えなくなるんだよ。売り手としての考えが染み付いてしまうんだろう。

・「20代女性のニーズ」などというものは、そもそも存在しないのです。このような分け方では、求める価値の違いをとらえ切れず、不十分なのです。

・差別化軸の選択は、どの顧客ニーズに応えるかという顧客ターゲットの選択でもあります。

・マーケティングがしっかりしている会社や、長期的に売れている商品・サービスは、ベネフィット、ターゲット、差別化、4Pが物語のように美しく流れ、一貫性と具体性があります。強い戦略は美しいのです。

○編集後記
思い入れがある本ほど、長くなってしまいます。どこまで書いたらいいのか、どうまとめたらいいのか、毎回悩みながら書いています。難しいですね(笑) この本には続編があります。また、著者の佐藤さんが発行している「売れたま」というメルマガもとても参考になります。この本の主人公である真子ちゃんと勝さんも、ときどき出てきますよ。

それでは今日はここで終わります。今晩はスケートですね。楽しみです!
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本の紹介 No.3 僕たちはアイデアひとつで未来を変えていく。

みなさん、こんばんは。でらうま柿農園 富有柿.comです。

今日も本の紹介をします。えー、柿農家のくせに、柿の話をかけよという声も聞こえてきそうですが、この時期はあまり柿に変化がないのです。次は書きますね。

ソチ五輪、スノーボードでメダル獲得、入賞が続いています。前回、角野選手が岐阜県のスキー場、高鷲スノーパークで練習していたということを書きましたが、今回もそうだったんですね! ハーフパイプ男子で銅メダルの平岡選手と、女子で日本最高記録の5位を取った岡田選手も、高鷲スノーパークで練習を積んでいたそうです。本当に近くをすれ違ってたのかもしれないと思っちゃいました。

さて、今日も本の紹介をします。今回はアイデア発想法の本です。

僕たちはアイデアひとつで未来を変えていく。
著者 島田 始
出版社 アスコム

『私の評価』★★★★★

「アイデアを出すにはどうしたらいいのか?」ということを理論的に、かつ事例も豊富に紹介している本です。デザインから内容、読みやすさ、読後感、とても良かったので、★5としました。

「新しい商品(サービス)を開発したい! でもアイデアが浮かばない…。 何をやったらいいの?」って、誰しもが悩むことですよね。私も悩んでます。また、マーケティングや商品開発だけでなく、すべての仕事に通じる部分があります。ちょっとしたアイデアで効率がよくなったりしますからね。

この本にはIT、出版、鉄道、ホテル、旅行など、色んな業界の成功事例が出てきます。その背後にはどんな発想があったのか、豊かな発想をするには普段から何に気を付けるのか、どんな思考法をすべきなのか、とても参考になりました。何度も「あー、これはすごいなー」って声に出してしまいました。「カンブリア宮殿」などで見た事例もありますが、成功者の行動や思考には共通点が多いんでしょうね。

また、文章が読みやすく、未来志向で明るいです。チャプターごとに写真や有名人の名セリフがあり、文章と合わせてとても元気をもらえる本です。自然とポジティブになります。仕事以外にも、生かせる本だと思いました。

○この本で共感できた部分、参考になった部分(本文より引用)

・あなたの顧客たちの「圧倒的多数」な意見は何ですか? そのまったく逆側に隠れているニーズはありませんか?

・怖いのは、常識と先入観によって、知らず知らずのうちに真実をシャットアウトしてしまうことです。

・思いがけないものが、光を放ち、あなたの未来を形作ってくれる。大切なのは、つねに探すこと、気づくことです。

・すべてのサービスやホスピタリティの基本は、この「今だけ・ここだけ・あなただけ」にあるのです。

・重要なのは、自分と違う世代から学ぼうとする姿勢です。同時に、競おうとする姿勢も大切です。

・アイデアのインスピレーションを得るために重要なのは、何事も、面白がる習慣を持つことです。

・アウトプットの能力は、皆さほど差がありません。差があるのは感受性であり、その高さは、ひらめきの多さと完全に正比例の関係にあるのです。

・ヒットを生み出し続ける人は、現時点のヒットに満足せず、つねに次の新たなアイデアに向かい続ける人です。

・「ない」という状況は、アイデアを出さざるを得ない絶好の環境なのかもしれません。

・「そろそろ未来について話しませんか」

○オススメな人
・世の中をあっと言わせる何かをやってやるぞ、という人
・何らかの商売をやっていて、アイデアのきっかけが欲しい人
・商品開発やマーケティングに興味のある人

○編集後記
アマゾンのレビューに★1が2件あったので、コメント内容を見たら「読んでないけど買わない」ってありました…。もう1人はほかのレビューもほぼ★1…。本の評価は人それぞれだとは思いますがねぇ…(苦笑)

では終わります。今晩はいよいよスケートですね。楽しみです^^
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